Marketing: Estrategia, Proceso & ROI (La Persona en el Centro)

Retomar la actividad del blog me ha llevado a recordar muchas ideas. Algunas de ellas son la importancia del ROI o los KPIs, que conviven en lo académico y profesional. Estos principios básicos del Marketing, sé entienden como una actividad que se corresponde con una comunicación comercial. Aunque, suele acabar generando diferentes formas de información comercial. Sus fundamentos se enfocan en los valores de la Administración y Dirección de Empresas. De ahí que volver a los inicios del Marketing invite a repasar contenidos anteriores y actuales.

Marketing para personas

Ya no es Marketing tradicional o digital, no es estrategia digital, es estrategia en un mundo conectado. Kotler habla de colaboración, donde las empresas han tratar a los consumidores como seres humanos holísticos: corazón, mente y espíritu. Un mundo global, en donde valores y transparencia son lo que más importa a los consumidores. El POEM, del cual soy una auténtica fan (con T de tecnology). Sirve para reforzar la idea de establecer puntos de contacto que permitan obtener información del Customer Journey.

En este escenario, es fundamental conocer la valoración de la marca con sistemas de encuestas rápidos. La técnica y tecnología han permitido colocar a las PERSONAS en el epicentro de toda estrategia empresarial.  Además, la transformación digital se ha convertido en el argumento ideal con el que explicar el cambio en la posición de dominio. El cliente, ahora tiene el poder y control en pantallas que a su vez sirven de cuadros de mando (CMI).

La realidad virtual ya se ha implantado, y, en el presente, no admite discrepancias. Con su código binario deja claro que eres 1/conectado o un 0/desconectado. Nada nuevo teniendo en cuenta la oferta vs demanda. El Marketing ha existido, existe y existirá en la medida que sociedades anónimas o limitadas  (personas jurídicas, al fin y al cabo), necesitan llevar a cabo una comunicación sustentada en una información con un propósito comercial.

Su éxito es extrapolable al terreno institucional, propio de las empresas públicas, incluso a cualquier otro entorno cuya finalidad se relacione con obtener beneficio. De alguna forma, en la cúspide del sistema se posicionan las corporaciones mientras que en la base se ubican conglomerados, consorcios, congregaciones… Tan básico que, en el fondo de la transposición entre el mundo físico y virtual, la vigencia de la mayor parte de los fundamentos es cierta.

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Un primer esquema de trabajo lleva a confrontar los dos ejes: el modelo teórico de las 4Ps (como principios básicos) y el dinámico o liquido en organizaciones solidas que surgen como actualización de las anteriores: «de poner el foco en el Producto al énfasis en las Personas«.

Marketing Experiencial

Los placement han evolucionado a plataformas de libre acceso. Una vez registrados, sus usuarios pueden comprar o vender mientras tratan con sus proveedores sin necesidad de tantos intermediarios. Es por esto, que, la posibilidad de realizar todo tipo de promos, ha dejado las políticas de precios hacia un mecanismo de pujas. Muchas ofertas se limitan en otras coordenadas de espacio-tiempo muy diferentes a las que encontrábamos en hipermercados o tiendas detal. Pasar de estar en el expositor de un escaparate a suscitar experiencias en pantallas sigue requiriendo un conocimiento al margen de Internet of Things, la nube, mobile o Redes Sociales.

Olvidar la ciencia para sustituirla por hipótesis no contrastadas es un alto riesgo. Otra cosa, es la necesidad continua de innovación que requieren las empresas, repensar, reformular y redefinir novedades que publicitar a los clientes y progresar disfrutando de excitantes descubrimientos.

Puede establecerse una correlación que define niveles y competencias elementales dentro del Marketing y que nos lleva la autenticidad virtual:

  1. Empresarial con su enfoque inicial asentado en sus rudimentos (Tradición).
  2. Experiencial con un respaldo digital funcionando ya sobre fundamentos (Transición).
  3.  Experimental con apoyo social consolidando valores con tendencias que marcan la evolución (Transformación).

Tres términos, en el respeto al origen de la disciplina, sugieren una singular ruta de navegación [Enterprise > Engagement > Enviroment] sobre una línea de tiempo en la que se observa dicho progresivo desplazamiento: desde los bienes y servicios hacia sus usuarios. Solo hace falta visitar la Industria Conectada para comprender la importancia de la Comunicación Institucionalizada, como marco teórico, y la perspectiva que abre para poder analizar la Información Comercial que realizan las marcas.

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En el gráfico se coloca al Marketing Empresarial en el centro de un eje sobre el que pivotan nociones que se sugieren  como próximas líneas de investigación.

Nuevos Ecosistemas 

Puede afirmarse que, mientras la American Marketing Association (AMA>) se siga citando, como referente obligado, estaremos ante una disciplina asentada en el liderazgo del pensamiento y en las relaciones con un valor añadido. Este enfoque clásico proporciona un fundamento sobre el que la mayor parte de las Empresas, y marcas, han construido su reputación. Una noción que está vinculada a las mejores prácticas del Mercado, tanto por parte de Empresas [RSC/ORM -> Enterprise] como de las Marcas [CRM -> Engagement].

En el futuro, además del ecosistema digital, surgirán diferentes entornos sociales [más allá de las actuales redes sociales, que se identificarán como -> Enviroment] y algunos escenarios compartidos [neuromarketing]. Con independencia de la versión actualizada que se corresponderá con el “marketing de nueva generación”, la transacción será el mecanismo de intercambio de bienes y servicios, informaciones, comunicaciones… Asentándose más en, ingentes relaciones que desbordarán estructuras piramidales. Las redes de contactos y conexiones, diseñadas o de aparición espontánea e instantánea, requerirán de un mayor control y conectividad. Aquellas acciones que resulten más intrusivas obtendrán el rechazo como respuesta definitiva.

Es aquí donde el Retorno de la Inversión (ROI) se compondrá de un sumatorio de resultados parciales, en el que cobrará trascendencia cierto modelo de medición (PRGs). Que, busca medir el grado de implicación de los usuarios (registrados o leads) con una marca en distintos medios sociales (POEM). Todo ello a través de parámetros como P-Presencia, R-Respuesta, G-Generación y S-Sugerencia y que deberían explicarse a partir de los correspondientes magnitudes del modelo clásico AIDA (awareness, interest, desire  action, loyalty). Recordar que se sigue tratando de integrar modelos de negocio inteligentes que incentiven compradores a través de técnicas de Marketing. 

Ya que queda claro que se transforma en el impulso financiero economía digital (viabilidad) que cualquier organización precisa para garantizar su existencia (sostenibilidad).

raquelayestaran.com
Kotler 4.0 (raquelayestaran.com)

Resumiendo lo anterior:

A modo de primera aproximación matemática, en una formula  que contiene magnitudes empresariales, experienciales y experimentales:

ROI = Σ RSC / ORM + CRM + PRGs

Dónde además de considerar al cliente como un embajador de marca en vez de comprador, se apuesta por su fidelización y abre a medir nuevas métricas cuantitativas, profiling para medir el impacto real del ROI de Markerting.
Presentación de PowerPoint                                                      Kotler 4.0 (raquelayestaran.com)

 

En el envase reciclado, que me ha regalado mi colega Nacho, es una caja personalizada, se contienen post que iré publicando de vuelta a la actividad que supone investigar y publicar.

¿Apetece compartirlos? Deja tu feed back, siempre ayuda en áreas de mejora para tener en cuenta en los siguientes. Muchas Gracias!

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